取締役社長インタビュー

「販売態勢高度化支援サービス」の活用でFDを「投信ビジネスの推進力」に変える

「顧客本位の業務運営」、フィデューシャリー・デューティー(FD)の徹底が求められている中、投資信託の販売会社も変化を余儀なくされている。背景にある問題として、「1800兆円と言われる日本の個人金融資産の大半が預貯金にとどまり、経済成長に活かされていない点がある」と指摘するのは、三菱アセット・ブレインズ(MAB)の取締役社長である本岡真氏。「国民の豊かな資産形成という側面ととともに、投資資金を循環させて経済を活性化するという意味でも、従来のビジネスで変えるべきところは変え、投信市場を発展させていく必要があるのでしょう」。

特に銀行にとってはマイナス金利の導入以降、収益環境が悪化しているだけに、投信市場の成長は安定的な収益源へと直結することになる。だからこそ、MABではFDを単なる「対応」と捉えるのではなく、「投信ビジネスを推進する力」に変えるべきだと訴え続けてきた。

FDの確立に当たっては外部機関の積極的な活用を

では、従来の投信ビジネスの問題とは何なのか。最大の課題は、分配金に偏重した売れ筋商品、さらには回転売買が主となってきたことによって投信残高が積み上がらず、投資家の裾野も広がってこなかったことであるのは言うまでもない。その脱却に向け、指針となるのは「顧客本位の業務運営に関する原則」として金融庁が公表した7原則だが、これはあくまで原則(プリンシプル)であり、具体化については各金融機関が自ら考えなければならない。いわゆる「ルールベースからプリンシプルベースへ」の転換が求められているわけだ。

とは言え、「私自身もともと銀行員でしたから、これまでのルールベースを改めよと言われても、多くの皆さまが戸惑われるのは非常によく理解できます」と本岡氏。原則と併せて公表された「『顧客本位の業務運営に関する原則』に向けた取組み」では、取組方針とともに成果指標(KPI)の明示も求められ、すでに多くの銀行、証券会社のホームページなどで発表されているものの、KPIの公表にまで踏み込まなかったところも少なくない。金融機関がそのすべてを自前で行うのは、限界があるのも確かだ。

そこで活用を検討したいのが外部のコンサルティング会社だが、MABではFDの定着に向けた取り組みを積極的に支援してきた。「7原則がビジネスモデルの変革に通じるのは間違いありませんが、①全体戦略、②商品戦略、③販売・サービス戦略、④人材育成・制度戦略、の4つに整理して考えることが重要」(本岡氏)だとの考え方のもと、それらの戦略構築をサポートする「販売態勢高度化支援サービス」を提供している。

③の販売戦略については、同社が提供する預り資産営業支援システム「ASSET DIRECTION®」シリーズを用いることで、顧客の預り資産全体を「見える化」でき、FDに則った販売プロセスの確立が可能。すでに20行近い地方銀行での導入実績があり、営業支援システムのデファクトスタンダードになりつつある。重要度を増しているネットチャネルに対しても、ロボアドバイザーサービス「ミライノシサン」を三菱UFJ信託銀行と共同で開発。すでに千葉銀行が導入し、年内に複数の大手地銀でも展開される見込みだ。ASSET DIRECTION®とも連携できるという。

「ミライノシサン」の画面のイメージ

※金融情報誌『Ma-Do』(Vol.47)の記事に加筆のうえ掲載しています。